As novas startups de sucesso serão Camelos, não unicórnios.
Estamos entrando no deserto. O que você prefere ser?
Curadoria: Mauricio Bouchut, do time de M&A da Galapos
Texto original: The New Hot Startups Will Be Camels, Not Unicorns – (Alexandre Lazarow - Marker)
A recente desaceleração no ritmo de investimento dos fundos de VC e as perspectivas de baixa liquidez no cenário de investimentos em capital de risco no curto prazo está colocando em cheque a busca por novos unicórnios. Nesse contexto, está cada vez mais em voga o conceito de "startups camelo", isto é, startups mais resilientes, sustentáveis e que, sobretudo, focam em rentabilidade ao invés de crescimento. Fora do Vale do Silício, as startups precisam se desenvolver sem um aporte infinito de capital e se adaptando à volatilidade de mercados menos desenvolvidos.
O conceito de startups camelo foi criado em 2020, a partir de um artigo de Alexandre Lazarow postado na Marker. Neste post do Blog Galapos, traduzimos uma matéria da Marker sobre esse novo conceito de startups e as razões pelas quais elas sobrevivem e se fortalecem.
Mesmo antes de o coronavírus impactar o mercado, a obsessão do Vale do Silício em encontrar, financiar e construir o próximo unicórnio - o apelido do Vale para startups avaliadas em mais de um bilhão de dólares - estava começando a desaparecer. O colapso de empresas com avaliações descontroladas, como WeWork e Brandless, expôs falhas nas estratégias preferidas do Vale de “blitzscaling” e na dependência de produtos subsidiados por capital de risco.
Enquanto isso, as startups fora do Vale do Silício têm se mostrado um modelo diferente de sucesso. Nos mercados emergentes, há empresas com as quais podemos aprender, já que sobreviveram a mercados de negócios difíceis com menos capital e suporte do ecossistema. Essas startups são mais parecidas com camelos por sua capacidade de se adaptar a vários climas, sobreviver sem sustento por meses e resistir a condições adversas. E, ao contrário dos unicórnios, os camelos não são criaturas imaginárias. Eles são reais e resistentes.
As startups Camelo sobrevivem em ambientes implacáveis por uma série de razões estratégicas:
- Escalando através do vale da morte
Em seus primeiros dias, as startups precisam gastar mais dinheiro do que ganham para desenvolver um novo produto ou serviço e conquistar clientes. Eles continuam perdendo dinheiro mesmo depois de começarem a vender para os clientes e gerar receita, pois os custos fixos podem ser grandes e as vendas são muito pequenas no início para cobrir os custos operacionais. Além disso, as startups estão gastando capital para atrair novos clientes.
O clássico modelo do “vale da morte” descreve esse fenômeno: as startups podem ter um bom modelo de negócios, mas fluxo de caixa negativo até atingirem um volume de vendas suficiente para sustentar suas operações e se tornarem lucrativas.
O que distingue a abordagem do Vale do Silício para a criação de startups é a priorização do crescimento sobre a lucratividade. O vale da morte se aprofunda em um abismo, aumentando a necessidade absoluta de financiamento de risco para a sobrevivência – e cada vez mais garantindo a probabilidade de um resultado binário de sucesso maciço ou fracasso total para a empresa.
As startups do Vale do Silício levantam e gastam grandes quantias de capital (a curva na parte inferior que mergulha muito fundo) para investir em crescimento, muitas vezes subsidiando o custo para o consumidor para impulsionar o uso. A esperança é que a linha de receita se desloque para cima e aumente exponencialmente. À medida que a receita aumenta, presumindo que os custos não aumentam proporcionalmente, a lucratividade acaba passando de zero e cresce rapidamente. Essa estratégia pode funcionar bem para startups que passam com sucesso pelo vale da morte, alcançando rápido crescimento de usuários e economias de escala.
Para aqueles que não o fazem, no entanto, o vale da morte pode ser um lugar onde uma empresa se debate por anos, buscando incansavelmente um crescimento dispendioso e levantando rodadas de financiamento cada vez maiores com a promessa de lucratividade futura até que a paciência dos investidores se esgote. Mudanças - como as causadas por uma pandemia - forçam-no a entrar em colapso.
As startups Camelo nos lembram que existe um modelo diferente. Embora ainda busquem e alcancem um crescimento rápido, essas startups o equilibram com outros objetivos, como gerenciar custos e cobrar um preço razoável por produtos ou serviços. Embora muitos desses empreendedores aproveitem os efeitos de rede e desfrutem de taxas de crescimento invejáveis, sua trajetória de expansão pode não ter a mesma curva exponencial perfeita que as startups do Vale do Silício aspiram. Em vez disso, eles se concentram no crescimento sustentável desde o primeiro dia.
Com uma estratégia de crescimento equilibrada, essas empresas crescem em surtos controlados, investindo no crescimento (acelerando assim a receita e o gasto de caixa) quando a oportunidade exige. A maioria das curvas de receita das startups tem várias ondas, cada uma significando um mini sprint de crescimento.
O crescimento é alcançado em incrementos gerenciáveis e a lucratividade é alcançada novamente em pouco tempo ou está ao alcance quando necessário. Conseqüentemente, em vez de enfrentar um único, grande e intransponível vale da morte, muitos Camelos cruzam algo mais parecido com algumas valas rasas de desconforto. A principal distinção aqui é que os Camelos preservam a opção de modular o crescimento e voltar a um negócio sustentável, se necessário. - Diversificar para distribuir o risco Ao contrário dos empreendedores do Vale do Silício, que tendem a ser hiperconcentrados, muitas vezes com suas economias e meios de subsistência totalmente interligados com seus empreendimentos, os empreendedores na fronteira geralmente adotam uma estratégia financeiramente mais prudente – refletindo as complexidades de seus ecossistemas – construindo diversificação em sua geografia e mistura de produtos.
Veja o caso do Frontier Car Group (FCG), um dos principais mercados de carros usados em mercados emergentes. Como diz o cofundador Sujay Tyle:
“Distribuímos nosso risco pelo mundo. Nós o reduzimos originalmente a cinco mercados (México, Nigéria, Turquia, Paquistão e Indonésia), que servirão como hubs regionais. Se funcionarem, vamos expandir. Se não, temos um portfólio.”
Alguns mercados, como a Turquia, tiveram dificuldades. Outros, como a Nigéria, enfrentaram crises cambiais. Assim, o FCG alterou o nível de investimento por geografia. Na Nigéria, a empresa limitou a exposição até a estabilização da moeda e encerrou as operações na Turquia. Também dobrou o que estava funcionando. Sua geografia mais forte era o México e, a partir dessa plataforma de lançamento, já entrou em quatro mercados na América Latina.
Há evidências de que a estratégia de diversificação é eficaz na construção de resiliência em mercados emergentes. A pesquisa publicada na Harvard Business Review explica que:
“Grupos empresariais altamente diversificados podem ser particularmente adequados ao contexto institucional na maioria dos países em desenvolvimento. [Eles] podem agregar valor imitando as funções de várias instituições que estão presentes apenas em economias avançadas. Grupos bem-sucedidos fazem a mediação eficaz entre suas empresas e o resto da economia.”
Em mercados onde há menos reparação judicial para clientes prejudicados, uma marca confiável ajuda. As empresas podem aproveitar a reputação que conquistaram em um mercado para estabelecer a confiança em outros.
Da mesma forma, em áreas com mercados de capitais limitados, participantes diversificados podem financiar negócios cruzados para apoiar empreendimentos de alto potencial. Em mercados com treinamento limitado, as empresas multilinha podem manter seus melhores talentos e oferecer-lhes uma experiência valiosa em toda a organização. Essa estratégia também ajuda os empreendedores a mitigar a inflexibilidade do mercado de trabalho (ou seja, é difícil demitir pessoas quando os negócios precisam mudar), permitindo que eles reequilibrem o capital humano em uma gama mais ampla de atividades.
A lição não deve ser sobre a construção da diversificação por si só ou de maneira ad hoc. Em vez disso, trata-se de construir um portfólio estrategicamente. Um portfólio de atividades pode ser tanto autorreforçado quanto autoequilibrado. O auto-reforço significa que o sucesso e o aprendizado de uma área (digamos, uma prática recomendada emergente para o Frontier Car Group gerenciar fraudes) apoia o resto do negócio. O autoequilíbrio permite gerenciar o risco se algum dos segmentos não estiver funcionando ou estiver enfrentando riscos específicos, sem ameaçar o todo.
- Pensando a longo prazo Os fundadores das startups Camelo entendem que a construção de um negócio de sucesso começa com uma base sólida construída para durar. Para algumas empresas, as grandes oportunidades dos fundadores demoram muitos anos. A empresa de software de gerenciamento de experiência Qualtrics, por exemplo, usou seus lucros para financiar o crescimento por muitos anos, escalando a uma taxa razoável e diminuindo o interesse inicial de Venture Capitals, apenas levantando capital de risco quando identificaram uma oportunidade significativa de crescimento - uma década depois de ter sido criada. O objetivo nunca foi crescer de forma insustentável e lucrar por meio de um IPO ou aquisição; em vez disso, a Qualtrics assumiu riscos calculados e manteve a lucratividade, mesmo nos primeiros anos. Os resultados dessas etapas foram maior controle do fundador, diluição mínima de ações e, por fim, uma aquisição de US$ 8 bilhões pela SAP.
Startups como a Qualtrics calculam os custos de equilibrar crescimento e risco, muitas vezes tentando resolver a resiliência em vez do hipercrescimento. Sim, isso significa que os tempos de saída são mais longos, mas essas empresas são capazes de absorver riscos e desafios sem afundar. Gastar no crescimento quando o capital está apertado força essas empresas a pesar diferentes estratégias de crescimento umas contra as outras e garantir que não mordam mais do que podem mastigar. Em vez disso, eles concentraram o crescimento em um ritmo que mantém o negócio sustentável por muitos anos.
As startups Camelo ainda podem crescer exponencialmente e não evitam o crescimento de forma alguma. A chave para seu sucesso é cronometrar seu crescimento e equilibrá-lo com custos e riscos. Ao crescer em ambientes sem os mesmos recursos de capital luxuosos do Vale do Silício, os Camelos são forçados a se preparar para tempos difíceis.
Claro, essa estratégia também pode funcionar no Vale do Silício, como uma empresa como a Zoom pode demonstrar. A Zoom levantou menos de US$ 150 milhões em capital de risco antes de abrir o capital e aproveitar a demanda atual por videoconferência para atingir um valor de mercado de mais de US$ 40 bilhões.
Mas nem toda empresa é Zoom e, para a maioria das empresas de todos os tipos, há tempos difíceis pela frente. É hora de encher a barriga para uma longa e incerta jornada.